「営業の基本」9か条!当たり前のことばかりで、これを知らないとやばい的な!
目次
はじめに
お疲れ様です、pontaです。
私は前職でセールス兼、セミナー講師をやっていました。
その流れで、弊社の新人営業マンに「営業とは何か」のマニュアルを書いていたんですが、せっかくなのでゲリブロにて公開してみる。
とはいえ、ベテラン営業マンなら誰でも知ってるような「基本のき」ばかりです。
スゴ腕の方にはぜひ補足いただければ。
1)製品の価値と特長を伝えることに注力する(売らなくて良い)
「営業」というと、世間一般的には口八丁手八丁で商品を売りつけるイメージがあります。
なので新人さんは、売り込むぞ、と意気込んでは結局気が重く手が動かず、何もせずのパターンになることが多いです。
別にそんな意気込まなくても、扱う商品をしっかり理解し、それの価値を正確に伝えることに終始したらいいと思います。
売る、ではなく伝える、です。
買うかどうか決めるのはお客様。価値と価格を比較するのもお客様。お金はあとからついてきます。
ただもし扱う商品がうんこだったときは…。転職もしくは、飲み屋で会社の愚痴、ですな!
2)量×質=営業成績
キーエンスのトップ営業のセールス手法を聞いたことがありますが、とにかくまー、訪問量が半端なかったです。
別に彼らもすごいことをやってるわけじゃなくて、当たり前のことを当たり前にやってるだけなんですよね。
下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるじゃないですが。
それのカウンターとして「訪問の質を上げる」ってよく言いますけど、結構、難しいんですよねそれ。
だって70点を85点に上げる努力をするよりは、70点を2回取るほうが楽に140点が稼げるじゃないですか。
そして、量を重ねるとトークもうまくなり、質も上がっていくので、結局は「量」を稼ぐに勝るものはなしという。
昭和のやり方にたどり着くんですよねえ。
3)お客様も結局は「財布の大きさ」しかお金は出せない
製品を現場の担当者に気に入ってもらうのと、経営者や役員に気に入ってもらうのと、どちらがお金になると思いますか?
決裁権限をもっているのはどちらでしょうか?そう、えらい人です。
人は結局、「財布の大きさ」しかお金は出せないものなのです。
決裁権限を持っている人を探す、繋がる、たどり着くというのがセールスの基本のきだったりします。
4)証拠を残す、残さないを使い分ける
これは別にずるい意味じゃないですよ。
たとえばお金がらみ、契約がらみの場合「言った言わない」をなくすために、書面を取り交わす、それが難しければメールで形に残るようにする。
そうすることで変な行き違いで意味のないケンカを避けることができます。
このケンカに俺の人生は何度、浪費させられたことか…。
逆に、重要な話は電話や直接会った時に得られるので、そこは使い分けです。
5)見た目のハッタリ大事
「人間、見た目じゃなくて中身だ!」とずっと思って生きていましたが、ごめんなさい、セールスマンは外見大事です!!
イケメンじゃなくてもいいんですが、清潔感や服のシワなど、細かいところに気をつけることで相手の印象、アップや!
ジャケット着ていくだけで成約率が上がるならそれを利用しましょう。
6)ぶっちゃけベースで話す
自分の殻を作らずに、人柄を出していくのがすごく大事だと思います。
自己開示っていうか。あと、自社商品についても「会社の人」ではなく「一個人としての意見」を交えることで説得力を増します。
7)「断られてラッキー」は魔法の合言葉
「成約するぞ」ではなく「断られる件数を稼ぐぞ」「断られてラッキー」を合言葉にしましょう。
雑に扱われることをベースにすると、返信がきただけでテンションが上がるので。
8)「お金を儲ける」ではなく「誰かの役に立つ」が基本
うすうすみんな、気づいてるかもしれないけど、書くの、飽きてきた。。これが俺の悪いところです。まあ、項目で察してください。
だいたい何が言いたいかわかるでしょ?君ならわかってくれるよな?そういうことだぞ。
9)最後の成約(クロージング)まで気を抜かない
気を抜くなー。最後で雑にすると台無しだぞー。
以上、よろしくお願いします。
ディスカッション
コメント一覧
最後見事に気を抜いてるのはさすがですね
茶目っ気茶目っ気
僭越ながらいくつか参考程度の補足。
「役に立つ」ためには「お客さんの企業はどんな客を相手にしていてどんな課題があるか」という観点を持つといいです。「彼を知り己を知れば〜」ですね。そのためには、営業だから自分がいろいろ喋らなきゃ、っていう考えを捨てていかに相手に喋らせるか。そして問題を一緒に解決していきましょうって姿勢がだいじです。
「気を抜かない」につながるんですが、「その客に訪問してるのは自分だけじゃない」ことを忘れないのは大切。
「ぶっちゃけ」は私もよく使いますが使い所と方向性を間違えると信用できない人に見られるので注意。
真面目か!でもありがとうございます。そうですね。否定してもらってありがとうございますじゃないですけど、そっからスタートですね。
しまった空気読めてなかった…
こんなふうに対話の流れ読めない営業は煙たがられます。
ponta、さては仕事できないな?
君こそ仕事中にブログ読んでくれてありがとう。お互いの社長、掴んじゃいましたね
扱う商品がウンコでも売れる人は売ってくる
まぁ自社商品をウンコ呼ばわりする奴は居酒屋で愚痴るしかないね
よし。うんこ製造会社とうんこは君に任せた。俺はお客さんがハッピーになる商品を扱うよ